Lo normal es sentir miedo ante la incertidumbre. Lo normal es no saber cómo responder. Lo normal es entrar en pánico ante el fatalismo de los medios.
Sin embargo, a pesar de la situación, hay que seguir adelante. Y déjame decirte una cosa: saldrás adelante. Hay negocios que crecen y prosperan en estos momentos (y no me refiero a Zoom o a Amazon) sino a pequeñas y medianas empresas como la tuya.
Aquí tienes algunos consejos importantes:
Estamos viviendo un cambio de paradigma.
Antes, un negocio mediocre y del montón, podía más o menos tirar adelante.
Ahora, la exigencia es máxima. Tu mercado se reduce y mira con lupa dónde poner su dinero. Tu competencia afila estrategias. Las crisis no admiten la mediocridad. Y sin embargo elevan a los mejores.
Sólo los negocios que tengan foco, diferenciación, un mensaje convincente y sean muy buenos en comercialización podrán salir airosos de la situación.
Cada día trabajo mano a mano con empresarios y sus equipos. En estos momentos estamos revisando y adaptando sus modelos de negocio.
Estos son los 4 errores que se repiten en la mayoría. 4 cambios prioritarios para construir un negocio sólido a prueba de crisis:
1). Generalismo:
La mayoría de empresas no tienen “FOCO”. Ofrecen un conjunto de “cositas” sin destacar en UNA GRAN COSA. La mayoría tratan de complacer a todo el mundo. No pueden explicar quién es su cliente ideal. Son generalistas que buscan cualquier tipo de cliente o trabajo a cambio de algo de dinero. Siendo mediocres para todos y excelentes para nadie. Esto ya no funciona.
Si deseas generar mucho más dinero, ¡DEBES dominar un segmento de mercado lo más pequeño posible pero suficiente para ser sostener tu negocio!. Con una propuesta excelente que destaque para ellos, no para todo el mundo. Cuando domines un segmento, ataca otro segmento. No antes. Y así sucesivamente vas creciendo, segmento a segmento.
2). Indiferenciación:
La mayoría de empresas no tiene una respuesta convincente a la pregunta clave que se hace cualquier cliente:
¿Por qué debería elegirte a ti y no otra opción?.
Razones como calidad, buen servicio, experiencia, gran equipo… ya son palabras VACÍAS. Todo el mundo las utiliza. Esto se da por supuesto. Es lo esperado. No es diferencial en el siglo XXI. Cuando profundizas un poco, ¿a qué te refieres con calidad?, ¿qué calidad ofreces que te diferencie del resto?, es cuando comienzan los silencios incómodos ☹
La empresa que no sepa diferenciarse tiene los días contados. Si el cliente no percibe una diferencia CLARA y valiosa, elige por precio. Quizá puedes sobrevivir un tiempo, pero la presión competitiva en precios y el deterioro de márgenes se hace insoportable. Puedes acabar quemado, corriendo cada vez más y sin ganar dinero. Sin beneficios, no hay continuidad.
Crear una Estrategia que te diferencie de la competencia es algo crítico si tu deseo es aumentar tus ingresos y margen de beneficio. Cuando eres capaz de explicar tu estrategia en una frase y que suene ¡DING!, como el sonido de una buena copa de cristal, es señal de que tienes una buena estrategia. Cuando tu estrategia suena como un vaso de plástico, ¡PACK!, tienes trabajo por hacer.
Fíjate cómo suena la ESTRATEGIA de IKEA en una frase:
«QUÉ te prometemos»
“Diseño y funcionalidad a precios asequibles”. (Sus 3 promesas de marca ¡FOCO!)
«CÓMO lo hacemos para cumplir nuestras promesas»
- Parte del canal de distribución eres tú. Mete el paquete en tu coche y llévalo a tu casa ⇒ Ahorro en costes de distribución = Precios asequibles.
- El mueble lo montas tu ⇒ Ahorro en costes de montaje = Precios asequibles.
- Empaquetamos todo muy fino ⇒ Ahorro en costes de almacenaje/stock = Precios asequibles.
- Equipazo de diseñadores en Suecia = Diseño y funcionalidad.
¡DING!. La Estrategia de Ikea se explica en una frase de forma clara y suena diferencial.
En esto se centra gran parte de mi trabajo como consultor. Ayudar a crear una Estrategia que verdaderamente te diferencie de la competencia.
3). Carencia de un Mensaje convincente:
Si eres generalista y similar a la competencia es muy difícil crear un mensaje convincente que capte la atención e interés de tu mercado. Paso Nº1 para vender.
Vivimos un auténtico bombardeo de mensajes comerciales a través de infinidad de canales digitales y no digitales.
Tener foco y diferenciación te permite crear un mensaje de marketing convincente y así destacar en un contexto de RUIDO extremo. Recuerda que para conseguir un cliente primero necesitas conseguir un interesado.
4). Carencia de un Sistema de Marketing y Ventas eficaz:
Es imposible prosperar y crecer en estos tiempos sin una máquina de marketing y ventas bien engrasada que nos permita atraer, captar y fidelizar clientes de forma constante y eficaz.
Esto es lo que hace la mayoría para conseguir clientes:
- Boca-oreja:
Las recomendaciones están muy bien y aceleran las ventas. Pero depositar el futuro de tu negocio en la buena voluntad de tus clientes es algo amateur y lento. Hay que hacer más. Debes crear un sistema de generación de clientes que puedas controlar.
- Hacer lo que la mayoría de “Gurús” en Marketing Digital te dicen que hagas (¡y no funciona!):
A parte del boca-oreja, las empresas van probando tácticas y herramientas digitales de forma aislada sin obtener resultados. O lo que es peor, sin saber si obtienen resultados.
Las tácticas aisladas NO FUNCIONAN. No funciona el SEO, ni el SEM, ni publicar un montón de contenido, ni contratar un community manager, ni tener una bonita web, ni las redes sociales. Conozco muy pocos empresarios contentos con sus resultados digitales.
Un marketing eficaz no consiste en aumentar el número de fans, ni de visitas a tu web, ni de likes. Un marketing eficaz consiste en crear y optimizar un SISTEMA SIMPLE (un proceso de varios pasos) que genere interesados y clientes de forma repetible y rentable.
Esto es un sistema repetible y rentable:
Invierto 100€ ⇒ consigo 20 interesados ⇒ 3 acaban comprando a un precio medio de 75€ ⇒ Ingresos de 225€ ⇒ 125€ de Beneficio de la campaña 1.
Entonces repito el proceso escalando la inversión a 1.000€ ⇒ 200 interesados ⇒ 30 clientes ⇒ Ingresos de 2.250€ ⇒ 1.250€ de Beneficio de la campaña 2.
Cuando encuentras un sistema que genera un retorno positivo de lo invertido, ya no necesitas un presupuesto de marketing. Tu presupuesto se convierte en ILIMITADO. Ya no es un coste, es una inversión. Tienes un motor de crecimiento ¡BOOM!. Has creado una máquina para escalar tu negocio. Generas más beneficios que tu competencia lo que te permite crecer más rápido: contratar más y mejores empleados, hacer más y mejor marketing…etc
El objetivo de tu marketing es justo este. Encontrar un sistema repetible que genere INTERESADOS Y CLIENTES. La digitalización del proceso de ventas nos facilita sistematizar las ventas. Aunque algún paso del sistema sea off-line.
¿Estás cometiendo alguno de estos 4 errores?
- Generalismo
- Indiferenciación
- Carencia de un mensaje convincente
- Carencia de un Sistema de Marketing y Ventas que integre lo digital
Si estás cometiendo solo uno de estos errores tu empresa va a sufrir en los próximos meses antes de que desaparezca por completo.
El mundo está cambiando rápidamente y ya no hay lugar para empresas mediocres (del latín mediocris: calidad media). Ha surgido una nueva generación de empresarios que se está preparando para comerse el mercado.
Trabaja estas 4 áreas CON URGENCIA y te aseguro que construirás un negocio sólido a prueba de crisis y recesiones.
Alejo Ecube · CEO FDSA Desarrollo
“Visual Factori ha cambiado la visión de FDSA, que se dice pronto. En 1 año hemos conseguido un crecimiento del 70% en ingresos. Y contratado a 10 nuevos empleados”
Bernat Bonnin · CEO ROBOT BASS
“Visual Factori nos ha ayudado a reflexionar y ordenar nuestros objetivos e iniciativas estratégicas a corto y a medio plazo. En 1 año hemos duplicado nuestro beneficio neto”.
Adelante!,
Javier González · Consultor para el Crecimiento Empresarial
¿Cuál es tu estrategia para el nuevo mundo post Covid?
Podemos ayudarte de dos formas:
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