Muchos empresarios tienen un Plan. Un listado de acciones y tareas que quieren implementar. Y llaman «estratégico» a su plan.
Pocos empresarios tienen una Estrategia. Una explicación clara y sencilla sobre qué van a hacer para ganar.
Veamos la diferencia y cómo podemos usar ambos para tener éxito en nuestros negocios.
Aquellos que planifican sin una estrategia clara pierden tiempo y dinero en mil cosas que no posicionan su negocio para ganar.
En el juego de los negocios ganar significa ser mejor que el resto sirviendo a los clientes de un segmento de mercado que tú eliges.
El plan son las acciones a ejecutar para llevar la estrategia del papel a la realidad.
¿Cómo puedes diseñar una estrategia que te permita ganar y un plan de acción?:
La estrategia consiste en elegir qué hará tu negocio de manera diferente a tus competidores para darte una ventaja y ganar. Es un conjunto de elecciones. Decisiones que irás refinando continuamente hasta `dar con la tecla´.
Debes elegir:
- ¿A quién debemos vender? (Segmentos de clientes)
- ¿Qué debemos vender? (Propuesta de valor)
- ¿Cómo vamos a atraer, convertir y fidelizar clientes? (Canales)
- ¿Qué recursos clave necesitamos tener (personas, tecnología…)? (Recursos clave)
- ¿Qué procesos clave necesitamos dominar (producir, vender…)? (Actividades clave)
- ¿Con qué partners debemos colaborar? (Alianzas, proveedores clave…) (Partners clave)
- ¿Cómo vamos a ganar (mucho) dinero? (Fuentes de ingresos y estructura de costes)
Por supuesto estas elecciones deben tener en cuenta nuestra situación actual (activos y fortalezas clave actuales), e ir alineadas con lo que queremos conseguir a largo plazo y alineadas con las tendencias de mercado (no en contra).
Esto significa que para tomar buenas decisiones es fundamental responder antes tres grandes preguntas:
– ¿Dónde estamos hoy? (Fortalezas y debilidades)
– ¿Qué está pasando `ahí fuera´? (Oportunidades y amenazas)
– ¿Dónde queremos estar en 3-5 años? y ¿qué grandes pasos vamos a dar para llegar? (Visión de futuro)
Este es el marco que guiará nuestras elecciones estratégicas.
Cada elección puede requerir cambios respecto lo que tenemos hoy.
Por ejemplo:
- Segmentos de clientes (necesitamos enfocarnos en el cliente X y ser menos generalistas)
- Propuesta de valor (necesitamos añadir X y reducir Y para ofrecer una propuesta más fuerte y diferenciada)
- Canales de venta (necesitamos X para construir un sistema de ventas más eficaz)
- Recursos clave (necesitamos contratar talento, una herramienta CRM…)
- …
Estos cambios necesitan un plan para hacerse realidad.
La planificación determina los pasos necesarios para que los cambios estratégicos ocurran:
- ¿Qué cambios son `salvajemente´prioritarios para la empresa?
- ¿Qué necesitamos hacer (tareas) para llevarlos a cabo?
- ¿Cómo gestionamos estas tareas (cuándo, quién, coste)?
La estrategia se enfoca en ganar y asegurar el futuro de la empresa. La planificación se enfoca en actuar.
Necesitamos estrategia y planificación para una ejecución exitosa.
Estrategia, luego planificación, luego ejecución.
Un error en cualquier paso puede hacer que sea muy difícil que tu visión se convierta en realidad.
No llames a tu plan «estratégico» como excusa para saltarte la estrategia.