Lo que necesitamos es el RESULTADO que tu producto o servicio es capaz de generar.
El conjunto de beneficios que obtengo a cambio de lo que pago.
El resultado puede ser cuantificable, beneficios que se pueden medir. Como el rendimiento, calidad, comodidad, rapidez, tamaño…etc
Y puede ser emocional, no cuantificable. El sentimiento o estado de ánimo que generas. ¿Cómo me siento con tu producto, servicio, marca?. ¿Eleva mi estatus?. ¿Refuerza mi identidad?. ¿Me da paz mental?. ¿Me carga las pilas?. ¿Elimina mis miedos?…etc
Cuando no percibimos mucha diferencia entre los resultados racionales y el precio, la decisión es emocional.
“Cualquier coche de ese rango de precios me proporciona movilidad, pero esa marca va conmigo…me hace sentir ______”.
“En estos tres restaurantes se come muy bien. Pero en este me siento mucho mejor. Nos tratan como reyes (nos hacen sentir…), la estética y la música inspiran (me hacen sentir…), va gente como yo (refuerza mi identidad) …
Esto significa que…
– Lo que compra el cliente son RESULTADOS. No tu super-método de trabajo o los certificados que tengas. O el listado de características de tu producto o servicio.
– Lo que tienes que producir son RESULTADOS.
- ¿Qué resultados eres capaz de generar? (Tus promesas)
- ¿En qué se diferencian de los resultados de otras alternativas?
- ¿Qué deberías hacer para generar un resultado extraordinario para tus clientes en el menor tiempo posible?
– Lo que tienes que vender son RESULTADOS. Deja de hablar del trabajo que haces y comienza a hablar de los resultados que generas. Comunica (en cualquier medio) el cambio que eres capaz de generar en la audiencia que quieres servir. En su estado de ánimo. En su vida, en su empresa.
- ¿Qué estás comunicando en tu web, en tu publicidad, en tu speech?. ¿Lo que haces o los resultados que generas con lo que haces?.
– Establece tus precios en función del valor de tus RESULTADOS. No de tus costes. ¿Cuánto valen tus resultados?. ¿Cuánto vale una moto que te conecta con gente como tu y te hace sentir libre y rebelde? (H. Davidson). Al cliente le importa un carajo tu estructura de costes y el tiempo que tardas en hacer las cosas. No justifiques tus precios con esto.
PERO CUIDADO, ES FALSO QUE TODO EL MUNDO QUIERA LO MISMO
Hay gente que necesita más y está dispuesta a pagarlo. Quiere productos y servicios high-end: más sofisticados, especiales, personalizados.
Hay gente que necesita menos y no está dispuesta a pagar por más. Quiere productos y servicios low-cost: más simples, más fáciles, más baratos.
Hay gente que está contenta con lo que tiene y simplemente no quiere cambiar. (Ni lo intentes).
Los “early adopters” buscan lo nuevo y “los rezagados” quieren que las cosas nunca cambien.
Una parte de la población quiere chocolate y la otra vainilla.
Esto significa que…
Tu cliente no puede ser todo el mundo. No puedes ser la mejor opción para todo el mundo. Porque cada persona es diferente. Tienes que elegir A QUIÉN quieres servir. Puedes ser la mejor opción para un segmento de mercado que es de una forma, cree en ciertas cosas, valora ciertas cosas y desea ciertas cosas. Para ellos si puedes ser el mejor.
Este es mi consejo:
- Elige a quién quieres servir. Un grupo de personas que comparten unas creencias, problemas, sueños, deseos similares.
- Define el resultado final que vas a producir (tu promesa de los beneficios racionales y emocionales que obtendrán con lo que haces)
- Piensa qué deberías hacer para generar ese resultado lo antes posible (procesos, productos, servicios, alianzas).
- Establece tus precios en función del valor de tu resultado. No de tus costes.
- Cuéntale, a la audiencia que has elegido servir, lo que has creado para ellos. Con una narrativa que conecte con su narrativa interna: sus creencias, problemas, sueños y deseos.
- Cumple tu promesa. Consigue ese resultado.
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