LOS PRÓXIMOS 18 MESES: ¿CUÁL ES TU ESTRATEGIA PARA EL NUEVO MUNDO POST-COVID?

Estrategia de crecimiento

Es una crisis «TSUNAMI». Un evento inesperado de velocidad abrumadora, que genera grandes daños en poco tiempo, alta incertidumbre que provoca desorientación, una sensación de pérdida de control y caos emocional.

La exigencia para empresarios, directivos y emprendedores es extraordinaria.

Para muchos, la supervivencia a corto plazo es el único tema en la agenda. Otros están mirando a través de la niebla de la incertidumbre, identificando tendencias y oportunidades para reajustar o transformar su modelo de negocio.

Nadie sabe cuándo volverá la normalidad. En cualquier caso, vamos teniendo claro que durante los próximos 18 meses vamos a ser testigos de un conjunto de cambios sin precedentes. Marcados por nuevos hábitos y regulaciones derivadas de la distancia social además de de las restricciones en los viajes y la higiene.

Algunos cambios permanecerán y otros no. Pero habrá un antes y un después del Covid-19. En la forma en que trabajamos, compramos, comemos, hacemos ejercicio, gestionamos nuestra salud, aprendemos, socializamos y pasamos nuestro tiempo libre.

¿Por qué 18 meses?. Es el tiempo estimado para encontrar e implementar una vacuna o generar la inmunidad colectiva. Sólo en ese momento volverá “la normalidad”. 18 meses es el tiempo previsto por el Banco de España para nuestra gradual recuperación económica. 18 meses en los que la demanda va a cambiar, la competencia va a cambiar, la tecnología va a cambiar, las regulaciones van a cambiar.

Me temo que no basta con quedarse inmóvil esperando a que vuelva la demanda. Se trata de tener olfato de mercado y la energía para cambiar lo que haya que cambiar. Y hacerlo rápido para que la brecha no sea insalvable.

Cambios en la demanda

Giuseppe Conte, acaba de nombrar a un equipo de 17 expertos que tienen la misión de diseñar un plan de reconstrucción para Italia. Tres altos directivos, tres economistas, dos sociólogos, un psicólogo, un psiquiatra, un físico experto en innovación, un especialista en empleo, un abogado, un comercial y un experto en discapacidad. Al frente de ese equipo estará el ex CEO mundial de Vodafone, el italiano Vittorio Colao.

El objetivo del grupo será crear la estrategia para reiniciar la economía después de un bloqueo de casi 2 meses y también aprovechar esta crisis para transformar Italia en un país más moderno y competitivo mediante el uso de la tecnología para adaptarse a los retos de un mundo que ya no será como antes en muchos aspectos.

El pánico es contagioso, pero también el entusiasmo. Ahora Italia tiene un propósito transformador: TRANSFORMAR ITALIA EN UN PAÍS MODERNO.

Es un mensaje muy poderoso para su gente. Lo mismo debemos hacer con nuestro negocio (y país). Cambiar la narrativa AHORA. De una avalancha de malas noticias a una narrativa que comience con un propósito transformador + un entendimiento profundo de los obstáculos a superar + evidencia a través de ejemplos reales de que lo podemos conseguir.

¿Cuál es tu propósito transformador para los próximos 18 meses?. ¿Cuál es tu estrategia para el nuevo mundo post-covid?.

Mi propuesta es responder en dos fases. Una defensiva y otra ofensiva.

Fase 1 de la crisis: LOS RECORTES (Fase en marcha. Es un esfuerzo continuo)

La pérdida de ingresos de forma abrupta influye en un primer momento en una mentalidad de recorte de costes. Y así debe ser.

La prioridad a corto plazo es la liquidez. Ahora debe ser tu foco #1. Puedes sobrevivir a un año de pérdidas, pero poco tiempo sin liquidez. Tus reservas de caja antes del Covid ayudarán o dificultarán superar esta primera fase.

Uno de mis clientes (Pyme de Mallorca de un sector altamente afectado) no solo resistirá bien, sino que va a implementar un proyecto de innovación en estos momentos para mejorar notablemente su posicionamiento estratégico post-Covid. Históricamente las empresas que han acelerado la innovación en época de crisis se han descolgado posteriormente hacia posiciones de crecimiento en ingresos y margen de beneficios, teniendo en cuenta que la mayoría permanecen inmóviles.

Para asegurar la liquidez que necesitas para los próximos meses debes comprender los tres tipos de Cash Flow (flujo de caja) e implementar acciones comenzando por el flujo de caja operativo:

• Cash Flow Operativo: Entradas y salidas de efectivo debidas a la actividad de tu negocio.

– Ingresos: ¿puedo generar ingresos en estos momentos?. Para muchos esto no fácil ahora. Pero antes de agachar la cabeza y volver al discurso negativo tenemos la obligación de activar la creatividad de nuestro tu equipo: ¿cómo podríamos generar ingresos actualmente?. ¿Qué problema tienen nuestros clientes (u otro segmento) que tenemos la capacidad de resolver ahora?. Un ejemplo que me encanta es Nannyfy, que ha pivotado su negocio rápidamente facturando en marzo lo mismo que en todo 2019: ahora las canguros de esta startup española dan clases por videollamada y entretienen a tus hijos.

– Costes: revisa rigurosamente todos y cada uno de tus costes. Elimina o reduce a fondo y rápidamente todo lo que no sea esencial.

*Cuidado: con eliminar algo/alguien estratégico que vas a necesitar a medio plazo para competir. Puede ser pan para hoy y hambre para mañana.

– Cuentas por cobrar: ¿podemos recaudar antes parte de lo que nos deben?.

– Cuentas por pagar: ¿podemos retrasar parte de lo que debemos?.

Si después de trabajar a conciencia el cash flow operativo tu liquidez no tiene buena pinta, deberás trabajar el segundo tipo de medidas:

• Cash Flow Financiero: Entradas y salidas de efectivo debidas a la actividad de financiación. Básicamente y sin entrar en detalle hay dos opciones:

– Pedir un préstamo o poner dinero.

*Cuidado: si el negocio no era rentable antes de la crisis pedir un préstamo puede multiplicar tu problema. Tendrás un modelo de negocio que no funciona + una deuda.

Si después de trabajar a conciencia el cash flow operativo y financiero tu liquidez no tiene buena pinta, tendrás una última carta:

• Cash Flow de Inversión: Entradas y salidas de efectivo por actividades de inversión en instalaciones, equipamiento, propiedades inmobiliarias. O por el contrario, entradas de efectivo por desinversión.

– A menos que tu negocio haya sido de los pocos en aumentar las ventas actualmente (tiendas de alimentación, suministros para el hogar, e-commerce, formación online…) o a menos que tu situación previa de caja fuera privilegiada, el sentido común recomienda no acometer en esta fase dicha inversión.

– Desinversión: capitalizar parte de tus instalaciones, equipamiento, propiedades…debería ser la última carta para obtener liquidez.

Reducir costes, ahora, es más un ejercicio de supervivencia que una estrategia para abordar el mundo después del Covid-19 con esperanza de éxito. Ya que esta medida es insuficiente si no forma parte de un plan estratégico que inspire y conecte a los empleados en torno a un propósito ilusionante y una estrategia claras para relanzar la empresa en los próximos 18 meses.

Hay que prepararse para la siguiente fase. Los que se muevan rápido y con decisión ganarán.

Fase 2 de la crisis: LA TRANSFORMACIÓN

Poco después, comenzará una fase en la que tendrás que saber qué partes de tu modelo de negocio no funcionan en el nuevo contexto, ni son sostenibles en el tiempo. En esta fase surgirán alternativas que impliquen reajustes o una reinvención del negocio.

Prepárate para la lucha. En esta fase pasamos al ataque, con una nueva narrativa ilusionante, que activará toda la creatividad, valentía y compromiso de tu equipo.

Deberás abandonar con urgencia la fórmula de la mayoría:

CORRER como pollos sin cabeza…para avanzar muy poco. Compitiendo con productos y servicios parecidos, con precios parecidos…a los de nuestros competidores parecidos, para clientes parecidos, a través de canales de venta parecidos. ¿Por qué debería elegirte a ti?, ¿por precio?. Así no se gana dinero.

Y crear un PLAN DE TRANSFORMACIÓN simple y claro junto a tu equipo.

1. Selecciona a tu mejor equipo. Trabajad JUNTOS los siguientes pasos.

Una persona sola no puede entender un contexto tan complejo y tomar buenas decisiones. El futuro de tu empresa depende de la calidad de las ideas y compromiso de tu propio equipo. Tu eres el líder, guíales.

2. COMPRENDER: ¿Qué partes del modelo de negocio funcionan y cuáles no para este nuevo contexto?

– Analizar el modelo de negocio de hoy.
– Identificar nuestras capacidades y fortalezas clave.
– Identificar los puntos débiles. Lo que no hacemos nada bien.
– Entender el contexto externo que nos afecta. ¿Qué está pasando ahí fuera?. ¿Hacia dónde se va a mover todo?. Demanda, competencia, tecnología, regulaciones.
– Detectar oportunidades a nuestro alcance, partiendo de nuestras capacidades y fortalezas, que impulsen un nuevo crecimiento.
– Crear un Propósito o Misión Transformadora. ¿Qué queremos transformar en los próximos 18 meses?. ¿Qué 5 pasos valientes vamos a dar para conseguirlo?.

*Tiempo: 9 horas en equipo.

3. PIVOTAR/INNOVAR EL NEGOCIO: Diseñando un modelo de negocio más fuerte, que responda a la nueva realidad.

• Propuesta de Valor para el mundo post-Covid:

QUÉ productos/servicios y promesas debemos y podemos ofrecer.
A QUIÉN se lo vamos a ofrecer.
CÓMO garantizar nuestra promesa para acelerar las ventas.

Se trata de redefinir la estructura de productos y/o servicios óptima y el conjunto de beneficios clave que gana el cliente. Un cliente tocado, cuyos deseos, problemas, expectativas han cambiado. Explicado a través de un mensaje de marketing renovado, claro, valiente y que despierte interés cuando se transmita. Explicado en menos de 2 minutos.

• Modelo de Negocio Completo para el mundo post-Covid:
Definir los cambios y reajustes a realizar en todo el negocio:

CÓMO vamos a cumplir con nuestras nuevas promesas.
CÓMO vamos a conseguir interesados y clientes de forma eficaz.
CÓMO vamos a ganar dinero de verdad.
CÓMO nos vamos a reorganizar (personas, recursos y procesos) para que todo funcione como un reloj.

*Tiempo: 9 horas en equipo.

4. IMPLEMENTAR: Plan de Acción de 1 hoja
Al acabar este proceso, tendréis marcadas unas metas claras y contareis con un Plan de Acción para reajustar o transformar el modelo de negocio durante los próximos 18 meses. Priorizando objetivos, iniciativas, tiempos y responsables.

Este es el poder de la claridad. Cuando tú y tu equipo tengáis claro lo que hay que hacer en este nuevo contexto, simplemente os poneis en marcha y lo hacéis.

Las empresas que se reinventen con agilidad para aprovechar al máximo las oportunidades de este Tsunami, tendrán un éxito tremendo.


¿Cuál es tu estrategia para el nuevo mundo después del Covid?

Esta crisis es una oportunidad para transformar el modelo de negocio. Desde dentro, contando con las ideas y colaboración de tu propio equipo. Podemos ayudarte a conseguirlo de forma ágil. Es una de nuestras especialidades encontrar respuestas estratégicas en tiempos complejos. Te invito a conversar 30 minutos de forma gratuita sobre la situación y opciones de tu negocio.

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