*Paso 1 y punto de partida: Definiendo el problema.
*Paso 2: Llegando hasta las causas.
*Paso 3:¿Cómo de urgente es el problema?.
*Paso 4: Contexto del problema del negocio.
¿Qué está pasando ahí fuera?
*Paso 5: Juntándolo todo…y ahora si…generando ideas!
En el anterior artículo vimos como el proceso de innovación comienza con el paso 1 definiendo el problema o meta. En este artículo vemos cómo transformar un problema en un reto creativo para cortar las sus raíces.
Seguiremos con el ejemplo de la empresa “PYME S.L” cuyo principal problema es:
No estamos vendiendo suficiente producto para cubrir los costes del negocio
Paso 2: Llegando hasta las causas.
“¿POR QUÉ OCURRE que no estamos vendiendo suficiente producto para cubrir los costes del negocio?” (x 5) .
Escribe 5 respuestas.
Al escribir 5 causas, aseguramos pensar en el problema en detalle; evitamos quedarnos con la primera respuesta que viene a la cabeza y que muchas veces es sólo una parte o simplemente no es la principal razón del problema.
Lo primero que me viene es que: “la causa de nuestro problema es la crisis financiera”.
Al hacer este ejercicio en grupo, la riqueza del resultado es mucho mayor que un gerente encerrado en su despacho hablando de números con su asesor financiero. Y fuera del despacho?… una empresa de zombis con el corazón y la cabeza desconectada. (La diferencia de rendimiento entre una empresa de zombis y una empresa entusiasmada es tremenda).
Nuevamente las respuestas son diferentes. Saliendo a la luz causas de origen externo (contexto del negocio) y causas de origen interno en diferentes áreas del modelo de negocio:
El equipo de ventas no está rindiendo lo suficiente. (Pero si “cavamos” un poco más y si hay alguien de ventas en la sesión, probablemente apren damos algo más sobre las causas de unas ventas tan pobres en la empresa)
– Desde que hemos reducido el presupuesto de Mk generamos menos contactos con potenciales clientes. (y además…
– Nuestros productos no han cambiado mucho desde el siglo pasado. Cada vez resulta + complicada su venta. Además hemos reducido su calidad teniendo cada vez más quejas. (y además…
– Los clientes han reducido sus presupuestos de compra. (y además…
– La competencia es feroz y tan similar que el cliente solo ve diferencia en precio, reduciéndose nuestros márgenes de beneficio.
– Nuevos competidores con propuestas más modernas, están usando nuevas herramientas tecnológicas y se están llevando parte de nuestros clientes.
Llegados a este punto, Gerencia se empieza a dar cuenta que reducir costes, imitar a la competencia y permanecer inmóvil (esperando que pase la crisis financiera) no son soluciones que hagan frente a las causas del problema. No es suficiente para frenar el declive y desarrollar un nuevo crecimiento de ingresos y beneficios.
Paso 3:¿Cómo de urgente es el problema?
Necesitamos determinar la urgencia del problema. Esto puede acelerar la velocidad del proceso de innovación / mejora, y es muy útil en la fase de evaluación de las ideas. Si el problema es urgente necesitamos soluciones rápidamente ejecutables. En el caso del ejemplo el problema es realmente urgente. (“No estamos vendiendo suficiente producto para cubrir los costes del negocio”).
Paso 4: Contexto del problema del negocio. ¿Qué está pasando ahí fuera?
Tendencias Las tendencias nos indican la dirección del viento. Si no navegamos a favor del viento poco o nada avanzaremos. Las tendencias pueden crear mercados y matar mercados. –
El cliente puede decidir que hoy no le interesa tanto lo que deseaba ayer. Y esto puede venir de cambios en su estilo de vida, en sus valores, en sus recursos, adoptando nuevos hábitos, comportamientos, preferencias, intereses y pasiones.
Puede que una causa importante del bajón de ventas de la empresa del ejemplo sea un cambio en lo que valora el cliente de la oferta. Puede que ayer” valorara mucho la calidad del producto (fiabilidad, durabilidad) y hoy” busque comodidad, facilidad de uso.
Puede que ayer” buscara exclusividad y ostentación y hoy valore más productos y empresas realmente responsables con el medio ambiente y la sociedad…..puede.
No se me ocurre algo más fiable y eficaz para comprender los problemas de una empresa, que hablar con los clientes.
Si. Conversar directamente con ellos, con frecuencia, naturalidad, todos los días, escucharles, observarles. Y digo conversar, que no es lo mismo que hacer la típica encuesta de satisfacción anual. –
- Pon una lupa a tus clientes para comprender lo bueno y lo malo que le ocurre a tu empresa.
- Pon una lupa a tus clientes para comprender lo bueno y lo malo que les ocurre a ellos. (Y verás oportunidades).
El uso de nuevas tecnologías por parte de tus competidores también puede desplazarte a la cola de la competitividad y eficiencia.
Muchas empresas no están remando en la dirección adecuada porque desconocen hacia donde se mueven los cambios de la demanda y los cambios tecnológicos. Las empresas que prestan más atención a las tendencias son las que más están creciendo. –
Paso 5: Juntándolo todo….y ahora sí, generando ideas.
En esta fase ya tenemos bastante información. Tenemos un problema, una lista de causas por las que ha ocurrido el problema, un sentido de urgencia y el conocimiento de lo que está ocurriendo ahí fuera (cambios y tendencias en la demanda y tecnología).
Tenemos ante nosotros una verdadera oportunidad de poner freno al problema y desarrollar un nuevo crecimiento.
Los factores clave en el ejemplo son claros: – La empresa necesita generar más ingresos de forma urgente. – – Marketing y ventas pueden mejorar su rendimiento, pero los productos que tratan de vender están bastante obsoletos. – La empresa compite en un océano rojo. Oferta mayor que la demanda, todo es similar. Necesita escapar con urgencia de la indiferenciación.
Podemos plantear un “reto creativo”(R.C) para cada factor:
1.- La empresa necesita generar más ingresos de forma urgente. Aunque esto normalmente se consiga con la venta del producto, quizá hay otras formas de generar ingresos.
Podríamos formular un reto como este:
R.C/ “¿De qué nuevas formas (aparte de vender nuestro producto) podríamos generar ingresos?”
2.- Marketing y ventas pueden mejorar su rendimiento, (aunque los productos que tratan de vender están bastante obsoletos).
R.C /“¿Qué nuevas herramientas tecnológicas podríamos aprovechar para acelerar el proceso comercial?”
(Contactar cliente potencial, informar, ayudarle a evaluar, estimular la compra, ayudarle a comprar, a recibir el producto, a usarlo, a recomendarlo)
3.- La empresa compite en un mercado saturado. Donde la oferta es mayor que la demanda, todo es similar. Necesita escapar con urgencia de la indiferenciación.
Podría conseguirlo buscando la diferenciación en valor en su mercado actual, o traspasar las fronteras de su mercado en busca de nuevas oportunidades.
R.C/ “¿Qué 2-3 elementos muy valiosos para el cliente podríamos aumentar o crear en nuestra propuesta?. ¿Qué 2-3 elementos podríamos eliminar o reducir de nuestra oferta?.
R.C / “¿En qué nuevos mercados podríamos entrar aprovechando nuestros recursos y conocimiento?. Cada uno de estos retos requiere una sesión de generación de ideas por separado.
Los problemas difíciles sólo los solucionamos “juntos”.
Esta forma de trabajar resulta muy eficaz y creativa, cohesionando al equipo entorno a una estrategia compartida.
Los retos creativos planteados en equipo, además de generar nuevas soluciones tan necesarias para los problemas de hoy en día, generan entusiasmo y energía en su ejecución, ya que las personas participan desde el inicio.
Trabajando así, evitamos tener una empresa de zombies esperando a que el jefe” tome alguna decisión desde su torre de control.
Gastamos mucha energía
… en identificar culpables (los de izquierdas, los de derechas…), prever consecuencias futuras, apuntar ideas para que «otros» hagan, lamentarnos y maldecir. ¿Y?
¿Cómo es posible que todos esos recursos humanos pronto excedentes, en lugar de esconder la cabeza bajo tierra o tratar de justificar su actividad individual, no estén dando la vuelta al calcetín de sus Organizaciones, ideando a toda máquina, medias creativas con las que sobreponerse a la crisis?
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El proceso de “ideación dirigida” es extraordinariamente barato y la supervivencia económica debería ser un elemento motivador suficientemente potente.
La inteligencia colectiva es poderosísima y la participación se transforma en motivación adicional más sana que la procedente del miedo.
Muy buen artículo, lastima que muchas empresas o se miren el ombligo creyendo que solo su solución es la idonea.
Gracias, ese tipo de empresas que comentas… no se cual será su futuro.