CÓMO VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES

Personas parecidas, con aptitudes parecidas, con un sueldo parecido, que usan programas informáticos parecidos, en equipos parecidos, para tratar a clientes parecidos, con necesidades parecidas, de modo que podamos venderles…productos parecidos, con precios parecidos, a los de nuestros competidores parecidos…

Vivimos en un mundo de mediocridad (del lat. mediocris = calidad media), donde todos dicen ser el mejor, pero en el fondo casi todo es igual.

El 80% de empresas, ha empeorado sus resultados en los últimos 3 años, muchas de ellas han cerrado, otras se mantienen en el juego dentro de una guerra de precios sangrienta, con productos similares, márgenes en reducción y tendiendo a beneficio cero.

Párate a pensar: ¿Por qué deben comprarte a ti si eres igual que la competencia?

Si no sabes la respuesta, o la respuesta es vaga y débil, tu empresa está en peligro de extinción. Nunca antes ha habido tanta competencia en todos los sectores, tal velocidad en los cambios, nunca antes ha sido tan necesario entender realmente lo que valoran y necesitan los clientes a los que tratamos de vender.

El mercado está pidiendo diferenciación.

Por otro lado el 20% de empresas ha mejorado su posición competitiva.

¿Qué han hecho para crecer en tiempos de crisis?

Jugar con ventaja. Salirse del rebaño.

Estas empresas han reenfocado su estrategia hacia el cliente ofreciéndole auténtica Diferenciación (valor diferenciado, no publicidad diferenciada).

Imagina que reúnes a todos tus clientes en un gran salón. Dispuestos a dedicarte su tiempo y escucharte. ¿Qué les dirías?….”Mi producto es el mejor por esto y lo otro”…?

O quizá les haría preguntas:

  • ¿Qué problemas tenéis? ¿Qué resultados estáis buscando?.
  • ¿Qué es importante para vosotros, qué guía vuestra decisión?
  • ¿Cómo preferís buscar información y comprar?
  • ¿Qué decís cuando habláis de nosotros?
  • ¿Nos recomendarías?. ¿Qué tendríamos que hacer para que nos recomendarais?

Quien entiende a sus clientes, puede servirles bien, juega con ventaja.

Esta es la gran diferencia entre los 2 tipos de empresa: Enfoque tradicional de producto vs enfoque valor al cliente.

Si tuvieras las respuestas a las preguntas anteriores, ¿estarías dispuesto a afrontar los cambios necesarios en tu organización para ofrecer un producto extraordinario (del lat. fuera de lo común) a ese grupo de clientes?

Creo que esta es nuestra gran asignatura pendiente. En una situación donde se nos exige cambiar para mejorar resultados, este sería el punto de partida clave y la gran razón del cambio: ganar clientes – retener clientes.

Un buen punto de partida para rediseñar la estrategia de futuro, detectando mejoras críticas en el actual modelo de negocio, e identificando proyectos de innovación que sirvan para desarrollar un nuevo crecimiento.

El mayor problema que tienen la mayoría de estrategias, es que están centradas en la empresa. Es decir, están escritas desde el punto de vista de la empresa, basadas en lo que la empresa quiere del mercado, y no tienen éxito al no reflejar y tener en cuenta la perspectiva del cliente.

Lo mismo ocurre con el proceso de ventas que desarrollan la mayoría. Es fácil definir un proceso para tu equipo de ventas, que trabaje en la conversión de potenciales clientes,  en oportunidades y de vez en cuando en ventas. Mucho más valioso sería crear un mapa del proceso de compra del cliente:

Cómo compran tus clientes?, cuáles son las fases de compra?, que claves o aceleradores les llevan a tomar una decisión?, esto es vender con ventaja.

No basta con ser eficientes en procesos y costes si estamos en la dirección equivocada. No basta con la promesa “calidad” desde el punto de vista de la empresa.

Somos buenos financieros, hacemos números, ajustamos costes, dominamos Excel, tenemos sistemas de calidad, un buen asesor fiscal, controlamos a las personas y gestionamos el día a día, somos técnicos en producto, especificaciones y características, parece que tenemos los pies en la tierra, en lo funcional, en la oficina,  somos buenos productores de productos….

…mientras el cliente se pregunta ¿y a mi qué?

La gente compra beneficios, no características. La gente no compra productos, compra resultados, soluciones funcionales (qué obtengo yo?), y emocionales (cómo me siento?).

“La gente no quiere comprar un taladro de ¼ de pulgada….lo que quiere son agujeros de ¼ de pulgada”. (Theodor Levit)

Qué puedo hacer como organización,  si quiero enfocar mi estrategia hacia el cliente, salirme del rebaño y desarrollar un nuevo crecimiento?.

El primer paso es cambiar el chip y empezar a ver a tu empresa a través de los ojos del cliente.

8 thoughts on “CÓMO VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES

  1. “El mayor problema que tienen la mayoría de estrategias, es que están centradas en la empresa.” Me ha recordado al post de hoy en el blog TRW sobre lo que hizo Honda en EEUU en los 50′.

    El “mapa del proceso de compra del cliente” sería como el efecto ROPO (Research Online Purchase Offline) que diseñó Google hace un par de años.

    Muy interesante 🙂

    1. Qué tal David, le echaré un ojo a vuestro post.
      Busca info. online, compra offline….también mucha gente se busca info. offline (quieren tocar, hablar, asesorarse), y compran online (mejor precio, te lo llevan a casa)….depende del sector. Creo que es importante que la persona elija la opción que mejor le va.

      Un saludo.

  2. Muy interesante post… pero creo que la mediocridad no se limita a las empresas españolas o a un sector en particular; creo que es generalizado.
    .. y el cliente se pregunta ¿y a mi qué?, y aquí es dónde comprendemos mejor el marketing según Guerrilla Marketing:
    ‘Marketing no es acerca de tí, es acerca de ellos’… y por ello vital tu capacidad (y voluntad) de conocerlos, entenderlos y darles lo que ‘necesitan’.

    1. Así es Mauricio, la calidad media (en decadencia), no solo se da aquí, pero quería poner énfasis a nuestra situación empresarial. Muy buena la frase que apuntas…”…es acerca de ellos”. Cuando entro en una tienda Nespresso, tengo esa sensación muy fuerte…..”es acerca de nosotros”.

  3. Bueno, opino que estamos en un mercado de vendedores, el que quiere vender, vende, lo que hay que renovar son los sistemas de venta, cambiar los criterios de compra y adecuar los precios y las condiciones de pago a las circusntancias actuales. Las revoluciones economicas del Join venture, del just in time y la revolucion de los salarios es lo que debe de primar en estos momentos. Quien sobra es el Estado hiperregulador, que no nos protege sino que nos enreda, nos burocratiza, nos ralentiza u obstruye, y nos confisca, haciendo las transacciones imposibles.

  4. Cafedelmarketing….interesante, para tomarlo despacito y reflexionando…Enhorabuena Javier, hay un punto que desgraciadamente no hemos comentado y es que el conjunto de elementos diferenciadores, innovación, ventajas competitivas, etc, se deben apoyar en un bien escaso que es la capacidad de financiación, algo que condiciona mucho el resultado final de un proyecto y en segundo lugar la capacidad de lobby para que esa idea este presente en los mercados adecuados y con esto solo quiero decir que innovacion no es solo una forma de vender, de presentar mejor algo…innovar es tener la capacidad de combinar TODOS los factores estrategicos de una empresa, uno detras de otro para conseguir un resultado expectacular, no existen las baritas mágicas o las grandes ideas, Facebook, Ikea, Appel…todas…han tenido a brillantes jovenes talentosos con gran capacidad de innovación apoyados por enormes capital riesgo y fondos de inversión a los cuales llegaron por su capacidad de Lobby, sino…olvidaros de esto…el motivo principal de que alguna idea y/o alguna empresa triunfe no es solo la innovación…como la entendemos…I+D+I sino una combinación de talento + financiación + Lobyy…por cierto Enrique Sarasola ademas de que ya era rico, creativo e inteligente fue capaz de apoyarse en 2 capital riesgo para conseguir este gran éxito, Eso si tiene merito!!!

    1. Qué tal Javier, gracias y bienvenido al Café. De acuerdo que la financiación es fundamental para que funcione un modelo de negocio.
      Creo que tanto para nuevas empresas, como existentes, será más fácil obtenerla cuanto menos mediocre sea su modelo de negocio, a ojos de inversores, socios, bancos y por supuesto clientes. Estoy seguro que un excelente equipo, con un modelo de negocio diferenciado, bien diseñado y comunicado encuentra financiación tarde o temprano.

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